Оскорбительная Математика Холодного Призыва

Если вы эмоционально привязаны к холодным звонкам, вы можете перестать читать этот пост сейчас.

На недавней конференции я услышал Махана Халсу, соавтора Давайте в реальность давайте не будем играть поделитесь следующей статистикой. (У меня нет источника данных, но мой опыт подсказывает, что это довольно точно.)

Холодный вызов приводит к тому, что вероятность получения первоначальной встречи составляет примерно 1-3%, и это, как правило, оскорбительно для обеих сторон. Когда тот же звонок делается с рефералом, ставка возрастает до 40% и даже намного выше, если этот реферал приходит из компании.

Из разрыва в этих двух пунктах следует сделать вывод, что вам никогда не следует покидать офис или звонить по телефону, чтобы позвонить клиенту без какой-либо формы направления. На самом деле, если у вас есть горячая перспектива, вам, вероятно, следует подождать, чтобы найти кого-то, кто может направить вас, или вы можете просто упустить любой шанс попасть в дверь.

Итак, давайте сделаем простую математику - если у вас есть список из 1000 имен для «холодного» звонка, вы ожидаете, что получение 30 назначений будет весьма успешным (кто знает, являются ли они правильными 30, но мы можем использовать это для разговора Теперь давайте представим, что вы изучили и провели достаточно исследований, чтобы найти 250 потенциальных клиентов в этом списке, которые очень хорошо подходят для вашего бизнеса. Затем вы проводите дальнейшие исследования с использованием социальных сетей для поиска информации и контактов, которые позволят вам получить рекомендации и рекомендации для большинства из этого урезанного списка. Опыт подсказывает мне, что такой подход, скорее всего, найдет 75-100 высококвалифицированных потенциальных клиентов, готовых обсудить ваши идеи дальше.

Делайте меньше звонков, получайте лучшие результаты - это маркетинговая математика, с которой вы можете жить.

Направление к потенциальному клиенту может прийти из одного из трех мест: ваших текущих клиентов, вашей сети или стратегического партнера. Важно собрать все три из этих групп при составлении списка потенциальных клиентов.

Ключевым аспектом этой концепции, конечно же, является то, что вы постоянно разрабатываете список потенциальных клиентов. Другими словами, список клиентов, с которыми вы хотели бы иметь дело. Если у вас есть это в качестве отправной точки, вы можете ориентировать свои источники рефералов на конкретные запросы. Когда вы обращаетесь к клиенту или стратегическому партнеру и спрашиваете, знают ли они кого-нибудь в вашем списке, им гораздо легче помочь.

Теперь вот где социальные технологии могут стать вашим другом. Получив список потенциальных клиентов, свяжись с ними в социальных сетях, таких как LinkedIn, Facebook и Twitter. Когда вы сделаете это, они не только расскажут вам много о том, что для них важно, и каковы их проблемы и возможности, они, вероятно, покажут вам, кто их сверстники, друзья и члены сети. Они могут на самом деле определить для вас лучший способ попасть к ним.

Сделайте то же самое со своими существующими клиентами, потому что это облегчит идентификацию тех, кто является влиятельным лицом, кто участвует на высоком уровне в социальных сетях и кто может быть хорошим кандидатом, чтобы направить вас в ваш список потенциальных клиентов.

Последняя часть этой тактики заключается в том, что у вас также есть план по обучению ваших реферальных источников. Если вы обнаружите, что вы находитесь всего в одном подключении LinkedIn от горячей перспективы, и вы хотите, чтобы кто-то в вашей сети сделал вступительное заявление, убедитесь, что вы нашли время, чтобы научить его, как и зачем представлять вас. Это гарантирует, что вы не тратите впустую время и свой источник рефералов, включая источник своего реферала.

Этот подход, очевидно, требует больше времени и планирования. Вы должны разработать список потенциальных клиентов, провести исследования с использованием социальных сетей и спланировать рекомендованные представления. Конечным результатом, однако, является уровень успеха, которому позавидовал бы любой специалист по продажам и маркетингу.

Кредит изображения: stuartpilbrow

Похожие