Оскорбительная Математика Холодного Призыва

Если вы эмоционально привязаны к холодным звонкам, вы можете перестать читать этот пост сейчас.

На недавней конференции я услышал Махана Халсу, соавтора   Давайте в реальность давайте не будем играть   поделитесь следующей статистикой На недавней конференции я услышал Махана Халсу, соавтора Давайте в реальность давайте не будем играть поделитесь следующей статистикой. (У меня нет источника данных, но мой опыт подсказывает, что это довольно точно.)

Холодный вызов приводит к тому, что вероятность получения первоначальной встречи составляет примерно 1-3%, и это, как правило, оскорбительно для обеих сторон. Когда тот же звонок делается с рефералом, ставка возрастает до 40% и даже намного выше, если этот реферал приходит из компании.

Из разрыва в этих двух пунктах следует сделать вывод, что вам никогда не следует покидать офис или звонить по телефону, чтобы позвонить клиенту без какой-либо формы направления. На самом деле, если у вас есть горячая перспектива, вам, вероятно, следует подождать, чтобы найти кого-то, кто может направить вас, или вы можете просто упустить любой шанс попасть в дверь.

Итак, давайте сделаем простую математику - если у вас есть список из 1000 имен для «холодного» звонка, вы ожидаете, что получение 30 назначений будет весьма успешным (кто знает, являются ли они правильными 30, но мы можем использовать это для разговора Теперь давайте представим, что вы изучили и провели достаточно исследований, чтобы найти 250 потенциальных клиентов в этом списке, которые очень хорошо подходят для вашего бизнеса. Затем вы проводите дальнейшие исследования с использованием социальных сетей для поиска информации и контактов, которые позволят вам получить рекомендации и рекомендации для большинства из этого урезанного списка. Опыт подсказывает мне, что такой подход, скорее всего, найдет 75-100 высококвалифицированных потенциальных клиентов, готовых обсудить ваши идеи дальше.

Делайте меньше звонков, получайте лучшие результаты - это маркетинговая математика, с которой вы можете жить.

Направление к потенциальному клиенту может прийти из одного из трех мест: ваших текущих клиентов, вашей сети или стратегического партнера. Важно собрать все три из этих групп при составлении списка потенциальных клиентов.

Ключевым аспектом этой концепции, конечно же, является то, что вы постоянно разрабатываете список потенциальных клиентов. Другими словами, список клиентов, с которыми вы хотели бы иметь дело. Если у вас есть это в качестве отправной точки, вы можете ориентировать свои источники рефералов на конкретные запросы. Когда вы обращаетесь к клиенту или стратегическому партнеру и спрашиваете, знают ли они кого-нибудь в вашем списке, им гораздо легче помочь.

Теперь вот где социальные технологии могут стать вашим другом. Получив список потенциальных клиентов, свяжись с ними в социальных сетях, таких как LinkedIn, Facebook и Twitter. Когда вы сделаете это, они не только расскажут вам много о том, что для них важно, и каковы их проблемы и возможности, они, вероятно, покажут вам, кто их сверстники, друзья и члены сети. Они могут на самом деле определить для вас лучший способ попасть к ним.

Сделайте то же самое со своими существующими клиентами, потому что это облегчит идентификацию тех, кто является влиятельным лицом, кто участвует на высоком уровне в социальных сетях и кто может быть хорошим кандидатом, чтобы направить вас в ваш список потенциальных клиентов.

Последняя часть этой тактики заключается в том, что у вас также есть план по обучению ваших реферальных источников. Если вы обнаружите, что вы находитесь всего в одном подключении LinkedIn от горячей перспективы, и вы хотите, чтобы кто-то в вашей сети сделал вступительное заявление, убедитесь, что вы нашли время, чтобы научить его, как и зачем представлять вас. Это гарантирует, что вы не тратите впустую время и свой источник рефералов, включая источник своего реферала.

Этот подход, очевидно, требует больше времени и планирования. Вы должны разработать список потенциальных клиентов, провести исследования с использованием социальных сетей и спланировать рекомендованные представления. Конечным результатом, однако, является уровень успеха, которому позавидовал бы любой специалист по продажам и маркетингу.

Кредит изображения: stuartpilbrow

Похожие

Как холодным почтовым клиентам [Land Clients Instant]
Когда я впервые начал холодная переписка Я едва мог получить ответ от кого-либо. Я должен был разослать около 100 писем, только чтобы получить один ответ «Не интересно». Я начал тонко настраивать свою стратегию, и теперь я получаю так много работы от холодной переписки, что иногда получаю над головой. И видя как 86% профессионалов бизнеса
О том, как смешивать свежевыжатые соки
Ни для кого не секрет, что стакан свежевыжатого овощного или фруктового сока, способен придать заряд энергии и бодрости, а также положительным образом отразиться на состоянии здоровья человека. При этом

Полный список кандидатов в президенты страны станет известен к концу января
9 января 2008, 15:53 Текст: editor На будущей неделе закончится срок приема документов для регистрации кандидатов в президенты. На принятие решения по документам у Центризбиркома будет десять дней. НОРИЛЬСК.

ЄДНІСТЬ : У Києві через високий рівень захворюваності на грип та ГРВІ закрили вже 75 шкіл
У Києві призупинено заняття у 75 школах (2127 класів), у яких рівень захворюваності на грип та ГРВІ перевищив 20%. Інформує  «Є!» , з посиланням на УНІАН. Про це наразі повідомив перший заступник

Список полезных заготовок из овощей и фруктов на зиму
Список полезных заготовок из овощей и фруктов на зиму Август и сентябрь — традиционно хлопотное время для многих хозяек, садоводов и дачников-любителей. В первую очередь необходимо собрать урожай или

Березовый сок можно ли использовать при сахарном диабете
Березовый сок при сахарном диабете — сахарный диабет: все о заболевании и методах лечения Березовый сок с давних времен славится своими целебными свойствами. Дело в том, что в весенний период береза

Свежевыжатые соки. (кому не лень читать)
Вы видели фильм о , которую исследовал японский ученый Имоту Масара? Уникальные опыты показали, что структурированная жидкость может творить чудеса и оздоравливать наши клетки, омолаживая организм

Купажирование и подслащивание соков
Некоторые соки иногда бывают пресными, слишком кислыми или недостаточно сладкими. Чтобы такие соки были полноценными по вкусовым и питательным качествам, к ним добавляют соки из того же вида сырья, но

Лечение рака по Бройсу и др
Лечение Рака по Бройсу. (Рудольф Бройс) «Совсем недавно китайские медики обнаружили, что у онкобольных количество микроэлементов в печени, в волосах и некоторых других органах резко снижено. Возможно,

С каким соком пить водку?
Ответ: С каким соком пить водку? ВИНОВАТ АНТИАЛКОГОЛЬНЫЙ ФЕРМЕНТ - Владимир Георгиевич, главный вопрос

Сок добрый
Министерство общего и профессионального образования Российской Федерации Санкт-Петербургский Государственный Технологический институт (Технический университет) Факультет Экономики и