Как сделать SEO для компаний B2B

1. Различия между B2B и B2C
2. образование
3. Цена
4. Процесс покупки
5. Лица, принимающие решения
6. B2B поиск поведения
7. Продажи и маркетинг
8. Финансы / Бухгалтерский учет
9. ЭТО
10. управление
11. Процесс продаж B2B
12. Разработка вашей B2B SEO кампании
13. Шаблоны дизайна для B2B SEO
14. Создание ссылок для B2B SEO
15. Ресурс Ссылка Строительство
16. Неработающая ссылка
17. Создание партнерских ссылок
18. Экспертные обзоры
19. Стипендия Link Building
20. Спонсорство Ссылка Строительство
21. Как SEO стимулирует лидерство в B2B

Когда дело доходит до SEO , Дьявол кроется в деталях.

Нюансы между некоторыми вертикалями могут быть незначительными, в то время как различия между SERP для незначительных вариации одного и того же ключевого слова можно подметать

Поэтому важно знать, как лучше всего использовать SEO, чтобы воспользоваться этими нюансами, и сосредоточиться на том, что работает для целевой аудитории .

В этом посте я собираюсь специально изучить, как мы подходим оптимизация контента / заниматься SEO для компаний B2B ( и я собираюсь добавить некоторую бонусную информацию об опыте пользователей и повышении конверсии - удачи вам ).

[wpsl_locker id = ”134888 ″] [/ wpsl_locker]

Различия между B2B и B2C

Различия между этими двумя аудиториями высшего уровня ошеломляют, но в интересах не усыплять вас, я собираюсь охватить основные соображения, на которые нужно обратить внимание при разработке и создании ваших SEO-кампаний:

образование

Покупатели B2B, вероятно, будут лучше осведомлены о нюансах продуктов или услуг, в которые они стремятся инвестировать свои строго управляемые бюджеты.

Они будут глубоко инвестированы в специфику покупки, у них будут листы требований к функциям, они захотят увидеть ваши глубокие знания об их продукте или цикле продаж, и им нужно будет продемонстрировать социальное подтверждение в виде клиентов и отзывы.

Цена

Для потребительского товара вы можете рассчитывать потратить от 50 до 500 долларов в зависимости от того, была ли это импульсивная покупка, а не расчетное решение.

Вместо коммерческого продукта вы, вероятно, будете рассматривать расходы в диапазоне от 5000 до 50000 долларов и более .

С 10-100x средней ценой вы можете ожидать ~ 10-100x средней продолжительности цикла покупки.

Процесс покупки

Процесс покупки услуг B2B ( особенно программного обеспечения на уровне предприятия ) обычно проходит через расширенную версию воронки покупок.

Чтобы проиллюстрировать это, вот как может выглядеть воронка покупок для вашего среднего потребительского продукта:

Где этап рассмотрения часто включает в себя чтение отзывов, расспросов друзей и покупки цены.

По сравнению со средней воронкой закупок SEO для продукта или услуги B2B с более длинным циклом закупок (особенно подумайте о 3-6+ месяцах в цикле продаж и средней цене в 50 000 долларов +):

Это становится критически важным при разработке кампании SEO SEO, потому что вам нужно убедиться, что у вас есть страницы и связанный контент для поддержки каждого этапа покупательского процесса.

Лица, принимающие решения

Еще один важный момент - кто принимает решения .

С потребительскими товарами вы часто продаете напрямую ответственному за принятие решений, но это редко случается при продаже бизнесу.

Вместо этого вам нужно учитывать все отделы, которые могут влиять на решение о покупке, и, более того, различные мотивы этих людей в зависимости от их организационных ролей и обязанностей.

Это опять-таки означает создание определенного контента, который необходим для эффективной подачи и продажи каждой из функциональных ролей, которые могут оказать влияние на выписывание вам чека.

B2B поиск поведения

Теперь давайте подробнее рассмотрим, как поведение поиска для покупок B2B отличается.

Поскольку мы работаем со многими компаниями, занимающимися разработкой программного обеспечения для В2В, я собираюсь опираться на свой конкретный опыт, который, по моему мнению, является правдой большую часть времени, когда мы настраиваем веб-сайты, посвященные программному обеспечению В2В, и кампании SEO для успеха.

Наиболее распространенные роли, которые необходимо рассматривать с точки зрения SEO SEO:

• Продажи
• маркетинг
• Финансы / Бухгалтерский учет
• ЭТО
• управление

Так что если вы задумаетесь об этом на мгновение, то соображения для каждого из этих отделов могут значительно отличаться от других, например;

Продажи и маркетинг

Эти люди будут больше всего интересоваться потоком свинца; как веб-сайт помогает нам генерировать новых потенциальных клиентов, определять их и помогать строить наш канал продаж.

Маркетинг должен быть в большей степени сосредоточен на количестве потенциальных клиентов на сайте, а не на том, что касается процесса аттестации, но вместо этого их внимание сосредоточено на точках конверсии на месте от микро-конверсий с низкой стоимостью, таких как акции, до конверсий с более высокой стоимостью, таких как форма. заполняет и загружает.

Эти команды будут сосредоточены на верхней части последовательности и в середине ключевых слов воронки, пытаясь понять, как вы помогаете внедрять новые перспективы в их CRM.

Финансы / Бухгалтерский учет

Эти отделы собираются сосредоточиться на том, сколько стоит ваше решение, каковы условия оплаты и как согласовать процессы, чтобы синхронизировать требования к дебиторской задолженности с процессами их кредиторской задолженности.

Для них они хотят знать, что вы законны, и как ваше решение и его функции складываются с вашими конкурентами. Эти люди, скорее всего, будут просматривать ваши списки клиентов, тематические исследования и проводить поиск сравнений с вашими ближайшими конкурентами.

Здесь важно убедиться, что контент для сравнения существует, и если вы хотите проявить смекалку, разместите его где-нибудь еще, кроме как на своем веб-сайте, то есть попросите влиятельного человека написать сообщение или использовать стороннюю платформу контента, такую ​​как Medium.

ЭТО

В большинстве случаев вы будете удивлены, что именно здесь вы столкнетесь с кирпичной стеной в большей степени, чем с бухгалтерией.

В зависимости от того, с каким уровнем организации вам нужно взаимодействовать, вы можете иметь дело с парнями, которые фактически должны реализовать ваше решение, или с парнями, которые отвечают за достижение определенных этапов развертывания / функциональности, и ваше решение - это еще один элемент, связывающий вас. их время

Поведение поиска среди ИТ-отделов имеет тенденцию фокусироваться на технических деталях вашего решения;

• Каковы требования?
• Где живет программное обеспечение?
• Где хранятся данные?
• Сколько данных ему нужно и как часто?
• Как часто оно обновляется и что изменится?
• Что такое список функций и текущее решение?

Именно здесь вступает в игру подробный и исчерпывающий раздел часто задаваемых вопросов - и убедитесь, что он ЗНАЧИТ для информационных и технических запросов .

управление

Наконец, большие пушки.

Эти люди будут в наибольшей степени обеспокоены влиянием организации на высшем уровне, как;

• Позволяет ли это моим прямым отчетам повысить их эффективность?
• Это экономит нам деньги?
• Преимущества решения превосходят другие доступные на рынке варианты?

Управляющие люди вряд ли будут выполнять большую часть работы с Google, вместо этого они, скорее всего, будут задавать свои прямые отчеты по вопросам, касающимся продаж, маркетинга и ИТ, по вышеуказанным темам - именно здесь вам нужно убедиться, что это легко для каждого из этих отделов. чтобы найти ответы на эти вопросы, чтобы эта информация могла быть быстро и легко предоставлена ​​руководству.

Процесс продаж B2B

Следующая деталь, которую важно обдумать, это то, КАК продают B2B-компании, и как выглядит их внутренний процесс продаж, чтобы вы могли разработать свои кампании для его поддержки.

В этой статье я приведу примеры из нашего опыта работы с компаниями, которые продают программное обеспечение другим компаниям.

Большинство компаний-разработчиков программного обеспечения В2В работают с процессом продаж, который выглядит примерно так:

Где MQL означает ведущий специалист по маркетингу т. е. посетитель зашел на сайт и конвертировался на начальном событии, чтобы квалифицировать его как «ведущего», как правило, загрузку отчета или демонстрационный запрос.

Затем перейти в SQL, или ведущий специалист по продажам обычно им необходимо выполнить более конкретное преобразование квалификации, например заполнить анкету компании, заполнить форму требования решения или посетить демонстрацию в реальном времени.

Затем, если вы наложите, как это сопоставляется с модификаторами ключевых слов, это будет выглядеть примерно так:

Поисковая оптимизация может использоваться здесь, чтобы создать ранжирование, чтобы генерировать, а затем вырабатывать лиды на каждом этапе последовательности.

Очевидно, что чем больше вы объединяете свои усилия по SEO со стратегиями вовлечения и используете автоматизацию маркетинга + поддержку электронной почты, тем лучше будут ваши чистые результаты.

Разработка вашей B2B SEO кампании

Теперь пришло время разработать двигатель роста, и неудивительно, что именно здесь большинство агентств не могут обеспечить реальную ценность.

Допустим, вы сделали все ваши исследование ключевых слов и построил хороший SEO контент карта поддерживать различные этапы вашего процесса продаж.

Недостаточно просто иметь эту карту контента - вам нужно сопоставить контент с покупкой вашего покупателя, чтобы: 1) разработать стратегию ключевых слов, а затем 2) определить, где все еще есть дыры, которых не хватит для SEO-ориентированного контента. заполнить.

Видите ли, пинать задницу с B2B SEO недостаточно, чтобы увеличить ваш потенциальный объем ...

Я знаю, кажется от меня кощунственным, но выслушай меня ;

В вашей целевой аудитории будут присутствовать компоненты, в которых вам понадобятся страницы / контент для их перемещения по воронке, а SEO вообще не будет играть никакой роли .

Примером того, что мы часто используем, являются отраслевые сценарии использования или тематические исследования, в которых нет реального объема поиска, о котором можно говорить, - но вам нужно создать мост от информационного к первоначальному преобразованию, чтобы подтолкнуть посетителей через вашу воронку.

В этом случае ваша воронка конверсии сливается с SEO, чтобы выглядеть примерно так ( в упрощенном представлении ):

^ В этом конкретном примере я предлагаю, чтобы у большинства компаний B2B не было ключевых слов, соответствующих их содержанию. Иногда вам здесь везет, но это скорее исключение, чем правило.

Шаблоны дизайна для B2B SEO

Еще одна распространенная стена, которую я вижу, что веб-сайты B2B поражают, - это как внедрить SEO на месте, не отправляя пользовательский опыт своего сайта в ад.

Что еще хуже - если они сосредоточены на UX на 100%, маловероятно, что они будут использовать шаблоны, которые по-прежнему поддерживают получение всего необходимого контента и внутренних ссылок на страницы.

Вместо этого существуют шаблоны проектирования, которые можно использовать для преодоления разрыва между SEO и UX.

К ним относятся такие элементы, как внутренняя горизонтальная навигация:

Функциональные сетки ссылок (включающие текстовые ссылки, но оставаясь «дружественными» для мобильных устройств):

Функциональность или отчет по скриншотам:

и так далее. Они варьируются от простой поддержки предписанного SEO на месте до использования оптимального дизайна, ориентированного на конверсию, для ключевых страниц, таких как страницы сведений о функциях, страницы запроса демонстрации и шаблоны обновления контента.

[wpsl_locker id = ”134888 ″] [/ wpsl_locker]

Создание ссылок для B2B SEO

Построение ссылок по-прежнему имеет огромное значение для повышения вашего органического рейтинга. Для тех, кто читает это, сомневаясь в текущем влиянии ссылок, просто к сведению - создание ссылок все еще работает ,

В создании ссылок для сайтов B2B главное то, что большинство масштабируемых стратегий все еще могут работать, вам просто нужно скорректировать свой подход и позиционирование.

Вот стратегии построения ссылок, которые мы используем для веб-сайтов B2B:

Ресурс Ссылка Строительство

Создание и продвижение старого доброго контента. Нюанс здесь должен быть актуален для B2B, эти части, как правило, должны быть сфокусированы на процессе, или решать конкретную проблему слишком большого количества информации или дезинформации - где ресурс является исчерпывающим местом назначения для данных организации по теме.

Неработающая ссылка

Неработающие ссылки стали бриллиантами в грубом виде - если вы проводите достаточно времени, осматривая и исчерпывая все возможные места, вы можете найти его. Лучше всего их использовать, если вы ежемесячно разбираетесь с ними и будете готовы воспользоваться им, если и когда представится такая возможность.

Создание партнерских ссылок

Самое простое: поразите своих стратегических или профессиональных партнеров и убедитесь, что они ссылаются на вас - это хорошая возможность использовать оптимизированные якорные текстовые ссылки, особенно если вы можете договориться о связанном упоминании в соответствующем сообщении в блоге.

Экспертные обзоры

Хотя да, они были сделаны до смерти, под звуки кошачьих мемов - все еще есть ТАКОЕ много профессиональных вертикалей, где они едва существуют. Чем скучнее, мрачнее или полнее ниша - тем выше вероятность того, что эго-приманка жива и здорова и будет работать с летающими цветами.

Стипендия Link Building

Люди в последнее время начали сомневаться в эффективности этой стратегии, однако Google по-прежнему понимает, что университеты являются одними из самых надежных веб-сайтов в Интернете - поэтому, если все сделано хорошо и в масштабе; это все еще перемещает иглу.

Есть несколько нюансов для успеха этой стратегии на данный момент в SEO:

1. Создайте стипендию, которая имеет отношение к продвижению образования или рабочих мест в секторе компаний. Например, если ваша компания является производителем компонентов для реактивных двигателей, создайте стипендию специально для студентов, изучающих электронику или машиностроение.
2. Пожертвуйте достаточно денег, чтобы сделать это стоящим; прошли времена создания стипендии в 200 долларов и того, что вы собираетесь получать ссылки со страниц финансовой помощи ведущих университетов. Минимальная сумма для игры в мяч составляет более $ 2000, плюс это списание налогов, так что не стоит так дешево.
3. Возьми трубку. Это отделит ваш шаг от 95% нищих ссылки; получите имя контакта, позвоните и спросите, являются ли они подходящим человеком, запишите ваш шаг в резюме из 3-4 предложений, ориентируясь на ценность для своих учеников, - и сделайте запрос.
4. Если подача по электронной почте, не отправляйте его из вашего агентства или личного адреса электронной почты. Я даже не собираюсь объяснять это; просто не делай этого.

Спонсорство Ссылка Строительство

Точно так же, как это звучит, стать спонсором событий или причин. Как правило, они лучше всего работают в местном масштабе (например, о местной ярмарке, футбольной команде, сборе средств, розыгрыше и т. Д.), Особенно потому, что в наши дни у всех и каждого есть веб-сайт.

Как SEO стимулирует лидерство в B2B

Итак, как все эти вещи SEO превращаются в лиды?

Это сводится к использованию правильного инструмента для работы, и в случае всех нюансов в продажах B2B, это обычно означает использование одного из следующих транспортных средств на различных этапах конверсионной воронки:

• Белые бумаги
• Тематические исследования
• Свинцовые магниты
• Обновления контента
• Шаблоны процессов
• Сообщения в блоге, чтобы ответить на конкретные вопросы
• Ресурсные страницы и руководства

Художественная форма тогда оценивает вышеупомянутую точку конверсии, основываясь на ее внутренней ценности для процесса продаж компании, а затем разбирается в автоматизации маркетинга с точки зрения привлечения потенциальных клиентов посредством последовательностей электронной почты и ремаркетинга, чтобы добиться желаемого результата.

[wpsl_locker id = ”134888 ″] [/ wpsl_locker]

Похожие

Комментарии